Como definir la propuesta de valor de mi producto

En el caso que tuviéramos que elegir el punto más importante de una estrategia de marketing, nos decantaríamos por la definición del perfil de la audiencia. Realmente, necesitamos conocer a quien queremos vender para hacerlo bien.

 

¿Qué es una propuesta de valor?

Sencillamente, se trata de aquello que una marca ofrece a la audiencia para solucionar su problema/necesidad y que ésta percibe como relevante.

Nos referimos a ese producto que se adapta a sus necesidades o aquel servicio que cumple con sus expectativas. Cuando le ofreces lo que estaba buscando, estas creando ese valor para tu

 

¿Cómo formular la propuesta de valor de tu empresa?

Para comenzar, tenemos que definir el perfil de la audiencia y por un lado, saber que busca la audiencia:

Las necesidades (objetivos) de la audiencia con tus productos.
Lo que significa éxito para nuestro cliente, con los argumentos para potenciarlo, o bien
Lo que significa fracaso, con tus propuestas para eliminar estas frustraciones.

 

Y con el mapa de valor de la propuesta de la empresa:

¿Cuáles son los productos que van a dar respuesta a los objetivos del cliente?
¿De qué manera contribuyen los productos a crear los logros (éxitos) que busca nuestra audiencia?
¿Qué solución das a aquellas cosas que significan fracaso para el cliente? ¿Cuáles son los ‘aliviadores de frustraciones’ de tu propuesta de valor?

Factores a tener en cuenta:


—  Precio

Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.


Novedad

Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.


Calidad

Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.


Conveniencia

Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.


Marca / Status

Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.


— Desempeño

Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.


Reducción de riesgos

Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.


Reducción de costes

Propuesta de Valor aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.


Diseño

Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.


Customización

Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

 

 

¿Cuándo aplicarla?

Se puede aplicar tanto cuando estas definiendo un producto, como cuando ya está lanzado.
En el primer caso es básico para aumentar tus posibilidades de éxito, pero es recomendable usarlo también una vez lanzado para comprobar la solidez de tu propuesta y valorar si debes hacer cambios en  la oferta.

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