Desarrollo de clientes según Steve Blank
Desarrollo de Clientes o Customer Development es un metodología creada por Steve Blank en su libro “ The Four Steps To The Epiphany” la cual fue ampliada a a detalle posteriormente en su siguiente libro titulado ”El Manual de Emprendedor’‘ – The Startup Owner’s Manual.
¿Qué es el Desarrollo de Clientes o Customer Development?
Customer Development o Desarrollo de Clientes se basa en: la mayoría de las Startup fracasan por una falta de un proceso establecido para el descubrimiento de sus posibles mercados, localizar sus primero clientes y validar sus hipótesis. La diferencia de aquellas que tienen éxito es por el uso de esta metodología.
La metodología de Desarrollo de clientes está diseñada para corregir una serie de problemas en la creación de productos cuando se utiliza el modelo tradicional de creación de productos. La flexibilidad de esta metodología es la que hace tener éxito a las Startup en sus primeros inicios.
[bctt tweet=”La metodología Customer Development se empeña en conocer cómo es tu cliente, qué problemas tiene, para saber qué quiere y por tanto poder ofrecerle una solución adecuada a su problema.” username=””]
4 Pasos de la metodología Customer Development
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Descubrimiento del cliente
La meta del descubrimiento del cliente es como su nombre lo indica es encontrar cuales son los clientes para tu producto y que tan importante es el problema que estas resolviendo para ellos. En esta fase es descubrir las hipótesis del problema, producto y clientes. Para hacer esto debes dejar atrás las conjeturas y “get out of the bulding “ (salir del edificio) para aprender cuales son los problemas de tus clientes y si tu producto está específicamente resolviendo esto.
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Validación del cliente
La segunda etapa del desarrollo del clientes es construir un repetible roadmap de ventas para los equipos de ventas y marketing . Este roadmap es la ruta de un proceso repetible de ventas que ha sido probado exitosamente vendiendo tu producto a early costumers. Esta etapa te dice si tú has encontrado clientes y un mercado que reaccionan positivamente a tu producto. Resumiendo, las etapas de descubrimiento del cliente y validación del cliente demuestran si has encontrado tu modelo de negocios.
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Creación del cliente
Ahora que has validado a tu cliente potencial con un producto que resuelve su problema. Esta fase consiste en crear realmente una demanda de tus verdaderos clientes y que paguen por tu producto.
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Construcción de la Empresa
La última etapa del desarrollo de clientes es la transición de una Startup a una empresa con departamentos funcionales como ventas, mercadotecnia y producción entre otros para poder llegar a un mayor número de clientes.
El objetivo del desarrollo de clientes es convertir hipótesis en hechos – Steve Blank
Manifiesto del Desarrollo de Clientes
El Manifiesto del Desarrollo de Clientes, según El manual del emprendedor recoge lo siguiente:
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- No hay hechos dentro de un edificio, por tanto hay que salir a la calle.
- Hay que unir Desarrollo de Clientes con desarrollo ágil.
- El fracaso es una parte integral de la búsqueda de un modelo de negocio.
- Si se tiene miedo al fracaso se está destinado a ello.
- Las interacciones y los pivotes se basan en conocimientos confirmados.
- Hay que validar las hipótesis con experimentos.
- El éxito comienza con la aceptación por parte de los inversores y de los co-fundadores.
- Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes.
- No todas las Startups son iguales.
- Las métricas de un nuevo negocio son diferentes de las de las empresas que ya están en marcha.
- Hay que llegar a un acuerdo sobre el tipo de mercado, porque éste lo cambia todo.
- Toma de decisiones rápida y sin miedo, ciclo de ventas, velocidad y ritmo.
- Si no hay pasión el negocio ha muerto el día en que abre sus puertas.
- Los títulos y las funciones de los puestos de trabajo de un nuevo negocio son muy diferentes a los de una empresa que ya está en marcha.
- Hay que conservar el dinero durante las fases de búsqueda. Cuando se ha encontrado el modelo de negocio que funciona, hay que gastar.
- Hay que comunicar y compartir lo aprendido. Las Startups deben estar a gusto en el caos y en la incertidumbre.
- Si no hay pasión el negocio ha muerto el día en que abre sus puertas.
- No hay hechos dentro de un edificio, por tanto hay que salir a la calle.
